Vendas são uma atividade que depende de consistência, disciplina e, principalmente, ação. Cada vendedor sabe que o primeiro movimento do dia pode determinar o tom para o restante da jornada de trabalho. Em um mercado competitivo, onde cada contato pode ser a diferença entre fechar um negócio ou perder uma oportunidade, começar o dia com uma atitude proativa faz toda a diferença.
Uma das ações mais eficazes que você pode adotar como vendedor é fazer uma ligação logo no início do seu dia de trabalho. Pode parecer uma sugestão simples, mas quando feita com propósito e direcionamento, essa estratégia pode aumentar significativamente suas chances de sucesso. Neste post, vamos explorar em detalhes o porquê essa ação é tão poderosa, os tipos de clientes para os quais você pode ligar, e como maximizar os resultados dessas conversas.
A Importância de Fazer a Primeira Ligação do Dia
Antes de falarmos sobre o tipo de cliente ideal para essa primeira ligação, vale a pena entender o impacto dessa ação simples no seu dia. Aqui estão alguns dos principais benefícios de adotar o hábito de ligar para um cliente logo cedo:
1. Começar o Dia com Energia e Foco
Quando você faz uma ligação logo no início da sua jornada de trabalho, você está dizendo para si mesmo (e para o mundo) que está em ação. O simples ato de fazer o primeiro contato coloca sua mente em um estado de prontidão e foco. Em vez de começar o dia organizando papéis ou respondendo e-mails, você se coloca em movimento, criando uma mentalidade voltada para a ação e o resultado.
2. Criar Impulso Positivo
Essa primeira ligação cria uma espécie de impulso positivo. Mesmo que o cliente não feche negócio na hora, a sensação de estar em movimento, conectando-se com alguém, faz com que você comece o dia com uma sensação de progresso. Esse tipo de atitude ajuda a superar inércia e a procrastinação, já que o esforço inicial já foi feito.
3. Aproveitar o Horário de Alta Produtividade
Muitas pesquisas apontam que a maioria das pessoas é mais produtiva nas primeiras horas da manhã. Esse é o período em que o cérebro está mais ativo e fresco, e a mente está pronta para tomar decisões mais rápidas. Para o cliente, uma ligação cedo pode ser mais bem-vinda, já que ele ainda não está imerso em tarefas e compromissos.
4. Proatividade Gera Percepção de Valor
Quando você liga logo cedo, especialmente sem esperar por um pedido ou necessidade expressa do cliente, demonstra proatividade. Isso cria uma impressão positiva, pois o cliente percebe que você está interessado em ajudar, em acompanhar seu progresso ou simplesmente em estar presente. Ser visto como um parceiro confiável e presente é uma das maiores armas de um vendedor bem-sucedido.
5. Aumenta Suas Chances de Fechamento
Clientes que recebem um contato no início do dia, quando ainda estão organizando suas prioridades, podem ser mais receptivos a tomar decisões rápidas. Esse contato pode direcioná-los a dar atenção à sua proposta e a resolver pendências que poderiam ser adiadas.
Agora que você entende a importância de fazer a primeira ligação do dia, vamos explorar os diferentes tipos de clientes que podem ser alvo dessa ação. Dependendo da sua carteira de clientes e do seu objetivo naquele momento, diferentes perfis podem ser priorizados.
10 Tipos de Clientes para Ligar Logo Cedo
Aqui estão 10 perfis de clientes ideais para serem alvo da sua primeira ligação do dia, com dicas de como abordar cada um.
1. Cliente Inativo ou que Não Compra Há Muito Tempo
Este é um dos tipos de clientes mais esquecidos pelos vendedores. Com o tempo, muitos clientes deixam de comprar, seja por mudança de prioridade, falta de acompanhamento ou simplesmente por terem encontrado outras soluções. Contudo, o fato de um cliente ter deixado de comprar não significa que ele esteja perdido.
Como Abordar:
Ligue para esse cliente com o objetivo de reativar o relacionamento. Faça perguntas sobre como ele está, se houve mudanças no negócio dele e, principalmente, demonstre que você se importa com o sucesso dele, independente da compra. Não comece oferecendo produtos ou serviços. Em vez disso, mostre interesse genuíno e aproveite para atualizar o cliente sobre novas soluções que podem ser relevantes para ele.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], tudo bem? Faz tempo que não conversamos, queria saber como estão as coisas por aí. Vi que vocês tiveram algumas mudanças no mercado e gostaria de entender melhor como posso ajudar vocês nessa nova fase.”
2. Cliente com Proposta Enviada
Clientes que já receberam uma proposta, mas que ainda não fecharam, são potenciais alvos para a sua primeira ligação do dia. Muitas vezes, esses clientes estão apenas esperando um empurrãozinho, uma dúvida ser sanada ou uma simples conversa para tomar a decisão de compra.
Como Abordar:
Nessa ligação, você deve ter em mente que o cliente pode estar considerando outras opções. Por isso, seja direto e pergunte se há algo que você possa fazer para avançar. Mas evite a pressão! A abordagem deve ser consultiva, buscando entender se há alguma barreira que você possa resolver.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], tudo bem? Estou ligando para saber se você teve a chance de revisar a proposta que enviamos. Queria saber se você tem alguma dúvida ou se há algo mais que eu possa esclarecer para avançarmos.”
3. Cliente em Fase de Negociação
Negociações podem ser longas e, muitas vezes, ficam em um impasse por falta de comunicação. Uma ligação logo cedo pode destravar a negociação e mostrar ao cliente que você está presente e disposto a avançar.
Como Abordar:
Esteja preparado para lidar com objeções e use a ligação para reforçar os benefícios da sua oferta. Pergunte diretamente quais são os obstáculos que estão impedindo o fechamento do negócio e veja se há alguma forma de contorná-los.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], gostaria de saber como podemos avançar na nossa negociação. Existe algum ponto específico que podemos ajustar para que você se sinta mais confortável em fechar esse negócio?”
4. Cliente que Comprou Recentemente
O pós-venda é uma das etapas mais importantes para fidelizar um cliente e abrir portas para novas vendas no futuro. Clientes que compraram recentemente devem ser acompanhados de perto para garantir que estão satisfeitos com o produto ou serviço.
Como Abordar:
Ligue para saber como foi a experiência de compra e se o cliente está satisfeito. Se houver algo a melhorar, ofereça uma solução imediata. Se tudo estiver indo bem, aproveite a oportunidade para sugerir complementos ou novos produtos que possam agregar valor.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], tudo bem? Estou ligando para saber como está sendo sua experiência com o [produto/serviço]. Tudo está funcionando conforme o esperado? Existe algo mais que possamos fazer para garantir que você tenha o melhor resultado?”
5. Cliente que Gera Muitas Indicações
Alguns clientes são verdadeiros promotores do seu trabalho. Eles não apenas compram, mas também indicam você para outras pessoas e negócios. Esses clientes são valiosos e merecem um acompanhamento próximo.
Como Abordar:
Ligue para agradecer pelas indicações e reforçar o relacionamento. Aproveite para perguntar se há alguém mais no círculo de contatos dele que poderia se beneficiar dos seus produtos ou serviços.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], queria agradecer pelas indicações que você nos deu. Isso faz uma enorme diferença para nós. Estou à disposição se você tiver mais contatos que possam se beneficiar do que oferecemos.”
6. Cliente com Potencial de Expansão
Se você tem clientes que começaram com compras menores, mas que têm potencial para aumentar o volume de negócios, eles devem estar no topo da sua lista de prioridades para uma ligação.
Como Abordar:
Use a ligação para explorar novas oportunidades. Pergunte se o cliente está enfrentando novos desafios e apresente soluções adicionais que podem ajudá-lo a crescer.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], tudo bem? Estava pensando em como podemos ajudar ainda mais no crescimento da sua empresa. Tenho algumas ideias de soluções que podem acelerar esse processo. Você estaria aberto para discutirmos isso?”
7. Cliente Perto do Final do Ciclo de Decisão
Alguns clientes estão a um passo de tomar uma decisão. Eles já conhecem seu produto, já passaram pela fase de consideração e estão prontos para fechar, mas precisam de um empurrão final.
Como Abordar:
Seja direto e pergunte se há algo que eles precisam para tomar a decisão final. Reforce os benefícios e demonstre que está pronto para fechar o negócio assim que eles se sentirem confortáveis.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], sei que estamos perto de uma decisão final. Existe algo que você precise de mim para avançarmos com isso hoje?”
8. Cliente com Alto Valor Potencial
Clientes que podem gerar grande receita devem ser priorizados. Eles têm um impacto direto no seu desempenho e, por isso, merecem atenção especial.
Como Abordar:
Demonstre que você está comprometido com o sucesso do cliente e explore maneiras de agregar mais valor ao negócio dele. Essa ligação deve mostrar que você está verdadeiramente interessado em entender as necessidades mais profundas do cliente e em como pode ajudá-lo a alcançar resultados ainda maiores.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], sei que seu negócio está crescendo, e queria discutir maneiras de podermos colaborar para ajudar você a maximizar esse crescimento. Tenho algumas ideias que podem se encaixar no que você está buscando. Quando podemos conversar?”
9. Cliente Insatisfeito
Lidar com clientes insatisfeitos pode ser difícil, mas também é uma das oportunidades mais valiosas que você tem para demonstrar seu comprometimento e capacidade de resolução de problemas. Muitas vezes, a insatisfação do cliente vem de uma falta de comunicação ou de expectativas desalinhadas, e uma simples ligação pode ser o primeiro passo para corrigir isso.
Como Abordar:
Ao ligar para um cliente insatisfeito, é fundamental ter uma abordagem empática. O objetivo aqui não é vender diretamente, mas sim mostrar que você se importa com a experiência dele e está disposto a resolver o problema. Escute atentamente o que ele tem a dizer e, se possível, ofereça soluções práticas e rápidas. Mesmo que o problema não tenha uma solução imediata, o simples fato de você demonstrar preocupação já pode aliviar parte da frustração do cliente.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], fiquei sabendo que você teve alguns problemas com [produto/serviço]. Estou ligando para entender melhor o que aconteceu e ver como podemos corrigir isso o mais rápido possível. Meu objetivo é garantir que você tenha a melhor experiência possível.”
Essa atitude pode reverter a insatisfação e até gerar fidelidade, já que os clientes tendem a valorizar empresas que estão dispostas a admitir erros e corrigi-los de forma proativa.
10. Cliente que Participou Recentemente de Ações ou Eventos
Se você realizou recentemente um evento, webinário ou enviou algum material de marketing, os participantes ou leads gerados por essas ações são ótimos candidatos para sua primeira ligação do dia. Eles já demonstraram interesse inicial e estão mais receptivos a ouvir o que você tem a dizer, já que estão frescos na sua lista de contatos.
Como Abordar:
Ligue para agradecer a participação no evento e para entender se há algo específico que tenha chamado a atenção do cliente. Use essa oportunidade para iniciar uma conversa mais aprofundada sobre como sua solução pode resolver os problemas do cliente, com base nas informações apresentadas durante o evento ou no material que ele recebeu.
Exemplo de abordagem:
“Oi, [nome do cliente], muito obrigado por participar do nosso [evento/webinário/etc.]. Espero que tenha sido útil para você. Gostaria de saber se você viu algo específico que te interessou ou se podemos discutir mais sobre como nossas soluções podem ajudar no seu negócio.”
Esse tipo de contato é especialmente eficaz, pois capitaliza o momento de interesse, quando o cliente ainda está com o evento ou o material em mente.
Estratégias para Maximizar o Impacto da Primeira Ligação do Dia
Agora que você já tem uma boa noção dos diferentes tipos de clientes para os quais você pode ligar, é importante pensar em algumas estratégias para maximizar o impacto dessas ligações. A seguir, estão algumas dicas práticas que podem ajudar a tornar sua primeira ligação do dia ainda mais eficaz.
1. Prepare-se com Antecedência
Antes de pegar o telefone, faça uma breve preparação. Revise o histórico do cliente no CRM e tenha clareza sobre o que você deseja alcançar com essa ligação. Se for um cliente que você não fala há algum tempo, confira as últimas interações que vocês tiveram e busque informações sobre mudanças recentes no mercado ou na empresa dele. Uma ligação bem preparada demonstra profissionalismo e aumenta as chances de você conduzir uma conversa produtiva.
2. Tenha um Objetivo Claro
Cada ligação deve ter um propósito claro. Você está ligando para reativar um cliente? Para esclarecer dúvidas sobre uma proposta? Ou para oferecer um novo produto? Seja qual for o motivo, tenha em mente o objetivo principal antes de iniciar a ligação. Isso vai garantir que a conversa não fique dispersa e que você consiga orientar o cliente a tomar uma decisão.
3. Adapte o Tom de Acordo com o Cliente
Cada cliente tem um perfil diferente, e sua abordagem deve refletir isso. Alguns clientes preferem uma conversa mais direta e objetiva, enquanto outros valorizam um contato mais pessoal e empático. Se você estiver ligando para um cliente inativo, por exemplo, é interessante adotar um tom amigável e menos comercial. Por outro lado, se for uma negociação em andamento, uma abordagem mais objetiva pode ser o melhor caminho.
4. Seja Breve e Objetivo
Em muitas situações, principalmente quando o cliente está no meio de uma rotina atribulada, a última coisa que ele quer é uma conversa longa e cheia de enrolações. Por isso, seja objetivo. Vá direto ao ponto e demonstre que valoriza o tempo do cliente. Pergunte se ele tem disponibilidade para conversar naquele momento e, se possível, proponha uma solução ou ação que possa ser resolvida de forma rápida.
5. Escute Ativamente
Uma das habilidades mais subestimadas em vendas é a escuta ativa. Ao invés de se concentrar apenas no que você quer dizer, foque em ouvir atentamente o que o cliente está comunicando. Muitas vezes, os detalhes mais importantes surgem quando o cliente está falando. Se você souber escutar, conseguirá identificar oportunidades que, de outra forma, passariam despercebidas. Além disso, clientes se sentem valorizados quando percebem que o vendedor realmente se importa com o que eles têm a dizer.
6. Ofereça Valor
Cada ligação deve trazer algo de valor para o cliente, mesmo que seja apenas uma pequena atualização ou uma ideia nova. Evite ligar apenas para “ver como estão as coisas” sem ter algo concreto a oferecer. Pergunte a si mesmo: “Como posso ajudar esse cliente hoje? O que posso fazer para tornar o dia dele mais fácil ou mais produtivo?” A partir do momento em que você adota essa mentalidade, suas ligações deixam de ser vistas como uma interrupção e passam a ser encaradas como uma oportunidade para o cliente.
7. Saiba Lidar com Rejeições
Nem toda ligação será bem-sucedida, e isso faz parte do processo de vendas. Alguns clientes podem estar ocupados, outros podem não estar interessados no momento, e é possível que você encontre rejeições. O importante é não levar isso para o lado pessoal. Use essas situações como oportunidades de aprendizado. Pergunte o motivo da recusa (quando apropriado) e, se possível, marque um retorno em um momento mais adequado para o cliente.
8. Registre Tudo no CRM
Após cada ligação, é fundamental registrar os pontos discutidos e as próximas ações no CRM. Isso garante que você não perca o controle do relacionamento e que esteja sempre preparado para o próximo contato. Além disso, esse histórico será valioso para você (ou para outro membro da equipe) em futuras interações com o cliente.
9. Crie um Hábito
Ligar para um cliente logo cedo deve ser uma rotina, não uma ação isolada. Quanto mais você fizer disso um hábito, mais natural será o processo. Estabeleça um horário fixo na sua agenda para essa atividade e, se possível, crie uma lista de prioridades no dia anterior. A consistência é o que gera resultados em vendas.
Conclusão
Ligar para um cliente logo cedo pode parecer uma estratégia simples, mas é uma das formas mais eficazes de começar o dia com foco, energia e ação. Seja para reativar um cliente inativo, acompanhar uma proposta, resolver pendências em uma negociação ou simplesmente fortalecer o relacionamento, essa primeira ligação do dia pode abrir portas para muitas oportunidades.
O segredo está em fazer essa ligação com propósito e preparação, garantindo que cada contato traga valor para o cliente. Ao adotar essa prática diariamente, você cria um hábito de ação proativa que, ao longo do tempo, fará toda a diferença no seu desempenho como vendedor.
Lembre-se: o primeiro cliente do dia pode ser aquele que vai transformar não apenas sua manhã, mas todo o seu mês de vendas.
Agora, que tal pegar o telefone e fazer a sua primeira ligação do dia?
PRA FRENTE E PRA CIMA!
Jordão
