A prospecção de clientes é uma das atividades mais críticas e, ao mesmo tempo, mais desafiadoras no mundo das vendas. É o ponto de partida para qualquer estratégia de vendas bem-sucedida. No entanto, existe uma série de mitos e mal-entendidos sobre o que realmente funciona na prospecção. Muita gente acredita que basta ter carisma, um bom produto, ou as ferramentas certas para garantir o sucesso. Mas a realidade é bem mais complexa e exige um conjunto de habilidades, disciplina, e persistência que vai muito além dos clichês que vemos por aí.
Neste post, vou compartilhar 10 verdades nuas e cruas sobre a prospecção de clientes. Se você está realmente comprometido em se tornar um verdadeiro Rainmaker em vendas, estas são as verdades que você precisa internalizar e aplicar no seu dia a dia. Vamos desmascarar os mitos e encarar a realidade de frente!
1. Nem Todos os Leads São Bons
Verdade Crua: A maioria dos leads que você vai encontrar não se transformará em clientes.
Uma das primeiras lições que qualquer vendedor precisa aprender é que nem todos os leads são criados iguais. Muitos leads nunca passarão do estágio de interesse superficial, e tentar forçar uma venda com todos eles é uma receita para a frustração e a ineficiência.
Ação Prática: Qualifique rigorosamente seus leads antes de investir muito tempo neles.
Exemplo: Se você trabalha com vendas B2B, estabeleça critérios claros para qualificar leads. Por exemplo, verifique o tamanho da empresa, o setor em que atua, e o cargo da pessoa com quem você está em contato. Se o lead não se encaixa no perfil de cliente ideal que tem mais chances de se beneficiar do seu produto ou serviço, é melhor seguir em frente. Utilize ferramentas de CRM para ajudar na qualificação e para garantir que você esteja investindo seu tempo nos leads certos.
Qualificar leads de forma eficaz também significa saber quando desqualificar. Se um lead não atende aos critérios que você definiu como importantes para o seu negócio, não tenha medo de retirá-lo do seu pipeline. Isso não é um fracasso; é uma forma de proteger seu tempo e recursos para focar nos leads que realmente têm potencial.
2. Prospecção É Trabalho Árduo
Verdade Crua: Não existe atalho para uma boa prospecção; é um trabalho constante e árduo.
Muitos vendedores acreditam que encontrar novos clientes deve ser fácil, especialmente com a tecnologia e as ferramentas disponíveis hoje. No entanto, a verdade nua e crua é que a prospecção continua sendo um dos aspectos mais desafiadores das vendas. Requer persistência, dedicação, e uma boa dose de trabalho duro.
Ação Prática: Dedique tempo diário para a prospecção, sem exceções.
Exemplo: Uma maneira eficaz de garantir que você esteja sempre prospectando é reservar as primeiras duas horas do seu dia exclusivamente para essa atividade. Durante esse tempo, faça ligações frias, envie e-mails personalizados e busque novas oportunidades em diferentes canais. Mantenha esse hábito consistentemente, independentemente de como está seu pipeline. A prospecção é como plantar sementes: quanto mais você plantar, mais chances terá de colher bons frutos.
Para manter a motivação, defina metas diárias de prospecção, como o número de leads a serem contatados ou o número de novos contatos a serem gerados. Ao atingir essas metas, você verá como a consistência compensa ao longo do tempo.
3. Rejeição é Parte do Processo
Verdade Crua: Você vai ouvir muitos “não” antes de conseguir um “sim”.
Rejeição é uma das partes mais difíceis do trabalho de um vendedor, mas é absolutamente inevitável. Muitas pessoas entram em vendas esperando que cada interação seja positiva, mas a realidade é que o “não” é muito mais comum do que o “sim”. E tudo bem. Cada “não” que você ouve o aproxima de um “sim”.
Ação Prática: Desenvolva uma mentalidade resiliente e encare a rejeição como uma oportunidade de aprendizado.
Exemplo: Após receber um “não”, em vez de simplesmente seguir em frente, pergunte ao prospect por que ele não está interessado. Essa informação pode ser extremamente valiosa para ajustar sua abordagem e melhorar em futuras interações. Por exemplo, se um prospect disse “não” porque não viu valor suficiente no que você está oferecendo, isso pode ser um sinal de que você precisa ajustar como está apresentando os benefícios do seu produto ou serviço.
A chave para lidar com a rejeição é não levar para o lado pessoal. Lembre-se de que o “não” não é uma rejeição de você como pessoa, mas sim da oferta que você apresentou naquele momento. Use cada rejeição como um feedback para melhorar e, eventualmente, você verá um aumento nas taxas de conversão.
4. Prospecção Consistente Supera Prospecção Intensiva
Verdade Crua: Prospecção não deve ser algo que você faz apenas quando as vendas estão baixas.
É comum que vendedores caiam na armadilha de só prospectar quando o pipeline começa a secar. No entanto, essa abordagem cria ciclos de vendas instáveis, com períodos de alta e baixa. A prospecção deve ser um esforço contínuo, não uma atividade sazonal.
Ação Prática: Crie uma rotina de prospecção contínua, independentemente do volume de vendas.
Exemplo: Uma técnica eficaz para manter a consistência é o uso da técnica Pomodoro. Dedique 25 minutos exclusivamente para a prospecção, seguidos de uma pausa curta, e repita esse ciclo ao longo do dia. Isso garante que você esteja sempre gerando novos leads, mesmo quando as coisas estão indo bem. A consistência na prospecção cria um pipeline estável e previsível, o que é essencial para o sucesso a longo prazo.
A prospecção contínua também ajuda a evitar a pressão de ter que fechar negócios rapidamente. Quando você tem um fluxo constante de leads entrando, pode se dar ao luxo de qualificar e nutrir cada um deles adequadamente, sem a ansiedade de precisar fechar uma venda para alcançar suas metas.
5. Personalização é Fundamental
Verdade Crua: Mensagens genéricas raramente funcionam.
Com a quantidade de informações e ofertas que as pessoas recebem diariamente, as mensagens genéricas têm cada vez menos impacto. Se você está enviando a mesma mensagem para todos os seus leads, está perdendo a oportunidade de se destacar e se conectar de verdade com o prospect.
Ação Prática: Personalize cada e-mail, ligação ou mensagem para o prospect específico.
Exemplo: Antes de contatar um lead, faça uma pesquisa rápida sobre ele e sua empresa. Descubra informações que possam ser relevantes para a sua abordagem. Ao enviar um e-mail, mencione algo específico que você descobriu, como uma notícia recente sobre a empresa ou um desafio comum na indústria. Por exemplo, “Olá, João, eu vi que a sua empresa está expandindo para o mercado internacional. Nosso software de gestão de logística pode ajudar a otimizar suas operações globais, como fizemos com [Cliente X]. Gostaria de conversar sobre isso?”.
A personalização não apenas aumenta as chances de resposta, mas também demonstra ao prospect que você realmente se importa com as necessidades dele, o que é crucial para construir um relacionamento sólido desde o início.
6. Não Há Garantia de Resultados Imediatos
Verdade Crua: Prospecção é um jogo de paciência. Os resultados podem demorar a aparecer.
No mundo acelerado de hoje, muitos vendedores esperam resultados imediatos de seus esforços de prospecção. No entanto, a verdade é que a prospecção, especialmente em mercados B2B, é um processo que pode levar tempo. Nem todos os leads estarão prontos para comprar agora, e você precisa estar preparado para nutrir esses leads ao longo do tempo.
Ação Prática: Mantenha a consistência e não desanime com a falta de resultados imediatos.
Exemplo: Para os leads que não estão prontos para comprar agora, crie um plano de nutrição de leads. Isso pode incluir o envio de conteúdo relevante, como artigos, estudos de caso ou atualizações do setor, que mantenham seu produto ou serviço no radar deles. Marque lembretes no seu CRM para fazer follow-ups periódicos e manter o relacionamento vivo. Um exemplo poderia ser enviar um e-mail três meses depois de um “não” inicial, dizendo: “Olá, Maria, eu sei que não era o momento certo há alguns meses. Como as coisas estão agora? Estou aqui para ajudar quando você estiver pronta.”
A paciência é fundamental na prospecção. Mesmo que um lead não se converta imediatamente, seu esforço para manter contato e fornecer valor ao longo do tempo pode transformar um “não” em um “sim” no futuro.
7. Prospecção Não É Apenas Sobre Vendas
Verdade Crua: Prospecção é mais sobre iniciar conversas do que vender de imediato.
Um erro comum é tratar a prospecção como uma etapa exclusivamente de vendas. Na realidade, o objetivo da prospecção é abrir portas e iniciar conversas que podem levar a vendas no futuro. É sobre entender as necessidades do prospect e construir um relacionamento que, com o tempo, pode se transformar em uma venda.
Ação Prática: Foque em construir relacionamentos e entender as necessidades do prospect.A prospecção de clientes é uma das atividades mais críticas e, ao mesmo tempo, mais desafiadoras no mundo das vendas. É o ponto de partida para qualquer estratégia de vendas bem-sucedida. No entanto, existe uma série de mitos e mal-entendidos sobre o que realmente funciona na prospecção. Muita gente acredita que basta ter carisma, um bom produto, ou as ferramentas certas para garantir o sucesso. Mas a realidade é bem mais complexa e exige um conjunto de habilidades, disciplina, e persistência que vai muito além dos clichês que vemos por aí.
Neste post, vou compartilhar 10 verdades nuas e cruas sobre a prospecção de clientes. Se você está realmente comprometido em se tornar um verdadeiro Rainmaker em vendas, estas são as verdades que você precisa internalizar e aplicar no seu dia a dia. Vamos desmascarar os mitos e encarar a realidade de frente!
1. Nem Todos os Leads São Bons
Verdade Crua: A maioria dos leads que você vai encontrar não se transformará em clientes.
Uma das primeiras lições que qualquer vendedor precisa aprender é que nem todos os leads são criados iguais. Muitos leads nunca passarão do estágio de interesse superficial, e tentar forçar uma venda com todos eles é uma receita para a frustração e a ineficiência.
Ação Prática: Qualifique rigorosamente seus leads antes de investir muito tempo neles.
Exemplo: Se você trabalha com vendas B2B, estabeleça critérios claros para qualificar leads. Por exemplo, verifique o tamanho da empresa, o setor em que atua, e o cargo da pessoa com quem você está em contato. Se o lead não se encaixa no perfil de cliente ideal que tem mais chances de se beneficiar do seu produto ou serviço, é melhor seguir em frente. Utilize ferramentas de CRM para ajudar na qualificação e para garantir que você esteja investindo seu tempo nos leads certos.
Qualificar leads de forma eficaz também significa saber quando desqualificar. Se um lead não atende aos critérios que você definiu como importantes para o seu negócio, não tenha medo de retirá-lo do seu pipeline. Isso não é um fracasso; é uma forma de proteger seu tempo e recursos para focar nos leads que realmente têm potencial.
2. Prospecção É Trabalho Árduo
Verdade Crua: Não existe atalho para uma boa prospecção; é um trabalho constante e árduo.
Muitos vendedores acreditam que encontrar novos clientes deve ser fácil, especialmente com a tecnologia e as ferramentas disponíveis hoje. No entanto, a verdade nua e crua é que a prospecção continua sendo um dos aspectos mais desafiadores das vendas. Requer persistência, dedicação, e uma boa dose de trabalho duro.
Ação Prática: Dedique tempo diário para a prospecção, sem exceções.
Exemplo: Uma maneira eficaz de garantir que você esteja sempre prospectando é reservar as primeiras duas horas do seu dia exclusivamente para essa atividade. Durante esse tempo, faça ligações frias, envie e-mails personalizados e busque novas oportunidades em diferentes canais. Mantenha esse hábito consistentemente, independentemente de como está seu pipeline. A prospecção é como plantar sementes: quanto mais você plantar, mais chances terá de colher bons frutos.
Para manter a motivação, defina metas diárias de prospecção, como o número de leads a serem contatados ou o número de novos contatos a serem gerados. Ao atingir essas metas, você verá como a consistência compensa ao longo do tempo.
3. Rejeição é Parte do Processo
Verdade Crua: Você vai ouvir muitos “não” antes de conseguir um “sim”.
Rejeição é uma das partes mais difíceis do trabalho de um vendedor, mas é absolutamente inevitável. Muitas pessoas entram em vendas esperando que cada interação seja positiva, mas a realidade é que o “não” é muito mais comum do que o “sim”. E tudo bem. Cada “não” que você ouve o aproxima de um “sim”.
Ação Prática: Desenvolva uma mentalidade resiliente e encare a rejeição como uma oportunidade de aprendizado.
Exemplo: Após receber um “não”, em vez de simplesmente seguir em frente, pergunte ao prospect por que ele não está interessado. Essa informação pode ser extremamente valiosa para ajustar sua abordagem e melhorar em futuras interações. Por exemplo, se um prospect disse “não” porque não viu valor suficiente no que você está oferecendo, isso pode ser um sinal de que você precisa ajustar como está apresentando os benefícios do seu produto ou serviço.
A chave para lidar com a rejeição é não levar para o lado pessoal. Lembre-se de que o “não” não é uma rejeição de você como pessoa, mas sim da oferta que você apresentou naquele momento. Use cada rejeição como um feedback para melhorar e, eventualmente, você verá um aumento nas taxas de conversão.
4. Prospecção Consistente Supera Prospecção Intensiva
Verdade Crua: Prospecção não deve ser algo que você faz apenas quando as vendas estão baixas.
É comum que vendedores caiam na armadilha de só prospectar quando o pipeline começa a secar. No entanto, essa abordagem cria ciclos de vendas instáveis, com períodos de alta e baixa. A prospecção deve ser um esforço contínuo, não uma atividade sazonal.
Ação Prática: Crie uma rotina de prospecção contínua, independentemente do volume de vendas.
Exemplo: Uma técnica eficaz para manter a consistência é o uso da técnica Pomodoro. Dedique 25 minutos exclusivamente para a prospecção, seguidos de uma pausa curta, e repita esse ciclo ao longo do dia. Isso garante que você esteja sempre gerando novos leads, mesmo quando as coisas estão indo bem. A consistência na prospecção cria um pipeline estável e previsível, o que é essencial para o sucesso a longo prazo.
A prospecção contínua também ajuda a evitar a pressão de ter que fechar negócios rapidamente. Quando você tem um fluxo constante de leads entrando, pode se dar ao luxo de qualificar e nutrir cada um deles adequadamente, sem a ansiedade de precisar fechar uma venda para alcançar suas metas.
5. Personalização é Fundamental
Verdade Crua: Mensagens genéricas raramente funcionam.
Com a quantidade de informações e ofertas que as pessoas recebem diariamente, as mensagens genéricas têm cada vez menos impacto. Se você está enviando a mesma mensagem para todos os seus leads, está perdendo a oportunidade de se destacar e se conectar de verdade com o prospect.
Ação Prática: Personalize cada e-mail, ligação ou mensagem para o prospect específico.
Exemplo: Antes de contatar um lead, faça uma pesquisa rápida sobre ele e sua empresa. Descubra informações que possam ser relevantes para a sua abordagem. Ao enviar um e-mail, mencione algo específico que você descobriu, como uma notícia recente sobre a empresa ou um desafio comum na indústria. Por exemplo, “Olá, João, eu vi que a sua empresa está expandindo para o mercado internacional. Nosso software de gestão de logística pode ajudar a otimizar suas operações globais, como fizemos com [Cliente X]. Gostaria de conversar sobre isso?”.
A personalização não apenas aumenta as chances de resposta, mas também demonstra ao prospect que você realmente se importa com as necessidades dele, o que é crucial para construir um relacionamento sólido desde o início.
6. Não Há Garantia de Resultados Imediatos
Verdade Crua: Prospecção é um jogo de paciência. Os resultados podem demorar a aparecer.
No mundo acelerado de hoje, muitos vendedores esperam resultados imediatos de seus esforços de prospecção. No entanto, a verdade é que a prospecção, especialmente em mercados B2B, é um processo que pode levar tempo. Nem todos os leads estarão prontos para comprar agora, e você precisa estar preparado para nutrir esses leads ao longo do tempo.
Ação Prática: Mantenha a consistência e não desanime com a falta de resultados imediatos.
Exemplo: Para os leads que não estão prontos para comprar agora, crie um plano de nutrição de leads. Isso pode incluir o envio de conteúdo relevante, como artigos, estudos de caso ou atualizações do setor, que mantenham seu produto ou serviço no radar deles. Marque lembretes no seu CRM para fazer follow-ups periódicos e manter o relacionamento vivo. Um exemplo poderia ser enviar um e-mail três meses depois de um “não” inicial, dizendo: “Olá, Maria, eu sei que não era o momento certo há alguns meses. Como as coisas estão agora? Estou aqui para ajudar quando você estiver pronta.”
A paciência é fundamental na prospecção. Mesmo que um lead não se converta imediatamente, seu esforço para manter contato e fornecer valor ao longo do tempo pode transformar um “não” em um “sim” no futuro.
7. Prospecção Não É Apenas Sobre Vendas
Verdade Crua: Prospecção é mais sobre iniciar conversas do que vender de imediato.
Um erro comum é tratar a prospecção como uma etapa exclusivamente de vendas. Na realidade, o objetivo da prospecção é abrir portas e iniciar conversas que podem levar a vendas no futuro. É sobre entender as necessidades do prospect e construir um relacionamento que, com o tempo, pode se transformar em uma venda.
Ação Prática: Foque em construir relacionamentos e entender as necessidades do prospect.
Exemplo: Em vez de tentar fechar uma venda na primeira interação, concentre-se em fazer perguntas que revelem as verdadeiras necessidades e desafios do prospect. Perguntas como “Quais são os maiores desafios que sua equipe enfrenta atualmente?” ou “Como você está resolvendo esse problema hoje?” ajudam a abrir um diálogo e mostrar que você está mais interessado em ajudar do que em simplesmente vender algo.
Por exemplo, se você estiver conversando com um gerente de TI que menciona dificuldades em gerenciar a segurança de dados, você pode continuar a conversa com sugestões de como sua solução pode abordar esses desafios específicos. Isso posiciona você como um consultor de confiança, em vez de um vendedor insistente, aumentando as chances de o prospect considerar sua oferta mais tarde.
8. O ‘Timing’ é Tudo
Verdade Crua: Um contato no momento errado pode ser um lead perdido para sempre.
Entender o momento certo para abordar um prospect é crucial para o sucesso na prospecção. Muitas vezes, um lead pode estar interessado no que você oferece, mas simplesmente não é o momento certo para ele comprar. Se você forçar a barra nesse momento, corre o risco de afastá-lo permanentemente.
Ação Prática: Esteja atento ao momento certo para abordar um prospect e respeite o ciclo de compra dele.
Exemplo: Se um prospect disser que agora não é o momento ideal para discutir uma nova solução, pergunte gentilmente quando seria melhor retomar a conversa. Use seu CRM para marcar uma data de follow-up e não deixe de entrar em contato na data combinada. Por exemplo, se um cliente menciona que estará revisando seu orçamento no próximo trimestre, agende um lembrete para entrar em contato naquele período com uma oferta relevante.
Respeitar o timing do prospect não só evita a frustração de ambos os lados, mas também demonstra que você respeita as necessidades e prioridades dele, o que pode construir confiança e abrir portas para futuras oportunidades.
9. Ferramentas Não Substituem Esforço
Verdade Crua: Mesmo com as melhores ferramentas, o esforço manual e a dedicação ainda são essenciais.
A tecnologia pode facilitar muito a prospecção, mas não pode substituir o esforço humano. Ferramentas como CRMs, softwares de automação de marketing e análises de dados são extremamente úteis, mas não garantem o sucesso por si só. A eficácia dessas ferramentas depende do quão bem você as utiliza e do trabalho consistente que coloca nelas.
Ação Prática: Use ferramentas de automação para otimizar, mas nunca para substituir o trabalho humano.
Exemplo: Utilize um CRM para manter um registro detalhado de todas as interações com seus leads, configurar lembretes para follow-ups e acompanhar o progresso de cada oportunidade. No entanto, personalize cada interação com base nas informações que você coleta. Se um lead demonstrou interesse em um recurso específico do seu produto, por exemplo, garanta que o próximo e-mail ou ligação mencione esse interesse e ofereça informações adicionais ou uma demonstração focada nisso.
Ferramentas como automação de e-mails são ótimas para manter o contato, mas o toque humano é o que realmente vai fazer a diferença. Combine o uso de tecnologia com uma abordagem pessoal e dedicada para maximizar seus resultados.
10. Persistência Supera Talento
Verdade Crua: Persistência e disciplina são mais importantes do que talento natural.
Muitas vezes, o que diferencia um vendedor de sucesso dos demais não é necessariamente o talento natural, mas sim a persistência e a disciplina em continuar tentando mesmo diante de obstáculos. Aqueles que são persistentes, que seguem uma rotina de prospecção disciplinada, e que estão dispostos a aprender e melhorar constantemente, tendem a ter mais sucesso a longo prazo.
Ação Prática: Cultive uma rotina disciplinada de prospecção e continue refinando suas técnicas.
Exemplo: Mesmo que você não se considere um “natural” em vendas, se você dedicar tempo para aprender, praticar e refinar suas abordagens, você verá melhorias. Por exemplo, se você não é confiante em fazer cold calls, comece com um roteiro simples, pratique com colegas ou amigos, e gradualmente aumente a complexidade das chamadas conforme você se sentir mais confortável. Estabeleça metas diárias, como fazer 10 chamadas ou enviar 15 e-mails personalizados, e mantenha-se fiel a essas metas todos os dias.
A persistência também envolve a capacidade de aprender com seus erros e ajustar sua abordagem conforme necessário. Se uma técnica não está funcionando, seja flexível o suficiente para tentar algo novo. Aqueles que mantêm a disciplina e continuam aprimorando suas habilidades são os que colhem os frutos no final.
Como Aplicar Essas Verdades na Sua Rotina de Prospecção
Agora que exploramos essas verdades nuas e cruas sobre a prospecção de clientes, é importante pensar em como aplicar esses conceitos de forma prática no seu dia a dia de vendas. Aqui estão algumas dicas para começar:
1. Reveja Seu Processo de Qualificação de Leads: Revise os critérios que você usa para qualificar leads e certifique-se de que eles estão bem alinhados com o perfil de cliente ideal para o seu negócio. Isso evitará a perda de tempo com leads que nunca se converterão.
2. Mantenha uma Rotina de Prospecção Consistente: Reserve um tempo específico todos os dias para a prospecção e trate esse tempo como um compromisso inadiável. Consistência é a chave para manter um pipeline saudável.
3. Desenvolva sua Resiliência à Rejeição: Encare cada “não” como uma oportunidade de aprendizado. Reflita sobre o que deu errado e como você pode melhorar sua abordagem para a próxima tentativa.
4. Personalize Suas Abordagens: Dedique tempo para pesquisar e entender os prospectos antes de contatá-los. Utilize essa informação para personalizar cada interação, aumentando suas chances de sucesso.
5. Aproveite a Tecnologia, mas Não Dependa Apenas Dela: Use as ferramentas de vendas para otimizar seu trabalho, mas lembre-se de que o esforço humano ainda é essencial. Combine tecnologia com um toque pessoal.
6. Pratique a Paciência: Entenda que os resultados podem não vir imediatamente. Mantenha-se paciente e continue nutrindo leads ao longo do tempo.
7. Foque em Construir Relacionamentos: A prospecção não é apenas sobre fechar uma venda rapidamente. Concentre-se em construir relacionamentos sólidos e em compreender as necessidades dos clientes.
8. Adapte-se ao ‘Timing’ do Cliente: Respeite o ciclo de compra do cliente e ajuste suas abordagens conforme necessário. A paciência e a compreensão do timing certo podem transformar um lead frio em um cliente fiel.
9. Refine Constantemente Suas Técnicas: Nunca pare de aprender e melhorar. A cada interação, reflita sobre o que funcionou e o que não funcionou, e ajuste suas estratégias de prospecção conforme necessário.
10. Mantenha a Disciplina e a Persistência: O sucesso em vendas não vem da noite para o dia. Mantenha-se firme em sua rotina de prospecção, continue refinando suas técnicas e não desista. A disciplina e a persistência são os pilares do sucesso.
Conclusão: Prospecção é Mais Sobre Esforço e Estratégia do que Carisma
A prospecção de clientes, muitas vezes, é romantizada como algo que depende de talento natural ou de um carisma inato. No entanto, as verdades nuas e cruas que exploramos neste post mostram que o sucesso na prospecção é muito mais sobre esforço, estratégia, e uma abordagem disciplinada do que sobre qualidades pessoais inatas.
Os melhores vendedores são aqueles que entendem que a prospecção é um processo árduo, que requer persistência, paciência, e uma dedicação constante para aprender e melhorar. Se você aplicar essas verdades ao seu dia a dia, verá uma transformação não apenas na sua capacidade de prospectar, mas também na qualidade dos leads que você gera e, em última análise, nos resultados de vendas que você alcança.
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Pra frente e pra cima!
Jordão
